Кормовое предупреждение
Российский рынок кормов для животных стабильно растет и в этом году должен преодолеть отметку $1 млрд. Аналитики говорят, что следующий виток его роста будет связан с увеличением продаж кормов премиальных сегментов. Если это так, то скоро собаки будут есть лучше своих хозяев, а производители кормов сильно поднимут свои доходы от богатого котами и псами российского рынка.
Крекеры для Камчатки
Первые промышленные корма для домашних животных предназначались для собак. Заядлые собачники всегда старались ухаживать за своими животными особенным образом. Например, Александр III, который обожал псовую охоту, устроил близ Гатчины образцовую псарню. В "Руководстве по содержанию псарни Его Императорского Величества Александра III" содержался, к примеру, рецепт особых крекеров для царских собак.
Императорских псов кормили лучше, чем людей, что, впрочем, неудивительно: когда сдохла любимая царская лайка Камчатка, Александр жаловался: "Разве из людей у меня есть хоть один бескорыстный друг; нет и быть не может, а пес может, и Камчатка такой".
Первый коммерческий корм для собак -- его делали на основе конины -- появился в Великобритании в 1860 году. В СССР домашних животных кормили в основном человеческой пищей, а специализированные корма если и попадали в нашу страну, то случайно.
Кормовой бизнес стал развиваться в России только в начале 90-х: сначала энтузиасты завозили в страну импортные корма, потом дистрибуторы зарубежных компаний открыли собственные производства. И хотя многие люди жили в то время трудно, находились любители животных, готовые кормить своих собак лучше, чем питались сами. Впрочем, так оно обстоит нередко и по сей день.
Дмитрий Макаренко, начальник отдела маркетинга и развития продаж компании "Раритет": Вообще-то людям надо питаться так, как собаки. Потому что собачьи корма идеально сбалансированы по составу, они гораздо здоровее того, что едим мы. Именно поэтому разработка рецепта корма стоит десятки тысяч долларов.
Кошачий рынок
Рынок еды для домашних животных держится, впрочем, не на энтузиастах, готовых на все ради своих питомцев, а на людях, которым лень думать, чем накормить собаку или кошку. Возвращаясь домой с работы, они покупают в супермаркете пельмени для себя и сухой корм для своих зверей.
Федор Борисов, исполнительный директор Ассоциации производителей кормов для домашних животных: Количество породистых собак в России -- около 5 млн, а всего домашних собак -- около 10 млн. Если добавить сюда бездомных, служебных и деревенских, то собак у нас может быть до 30 млн. Сколько у нас домашних кошек, точно неизвестно, но, по разным оценкам, не менее 15 млн.
Для сравнения: по данным Американской ассоциации производителей товаров для животных, домашних собак в США почти 74 млн, а кошек -- 90,5 млн. Мы тем не менее занимаем второе место в мире по количеству живности после США.
Однако такие солидные количественные показатели у нас пока не трансформируются в финансовые -- многие в России кормят своих зверей домашней пищей, а не промышленными кормами. В итоге в России сосредоточено менее 2% мирового рынка кормов, составляющего более $55 млрд. Впрочем, рынок этот стабильно -- со скоростью 20% в год -- растет.
Кошки с собаками -- основная статья дохода для производителей кормов. Есть, конечно, в стране и держатели рыб, птиц, грызунов и разных экзотических животных, но их гораздо меньше. Всего, по данным исследовательской компании КОМКОН, домашнее животное в России есть у 40% семей. Из них кошки -- у 73%, собаки -- у 35% семей (многие держат и пса, и кота). Далее сколько-нибудь серьезные показатели демонстрируют только аквариумные рыбки и различные домашние птицы -- вместе у них менее 20%. Статистика регистрирует и держателей хомячков, черепах и морских свинок. Но все эти твари не могут составить по объему рынка еды конкуренции собакам -- они просто значительно меньше едят. Основная борьба производителей кормов разворачивается за сердца владельцев кошек и псов. Ассоциация производителей кормов для домашних животных оценивает этот сегмент примерно в $800-850 млн (а весь рынок кормов -- $1 млрд).
Собачье-кошачьи корма традиционно разделяются на несколько категорий по цене (а значит, и по качеству) -- классы эконом, премиум и суперпремиум (цены на них разнятся примерно от 50 до 300 руб. за килограмм). Разумеется, участники рынка стремятся продвигать дорогие корма, которые дают больше прибыли. При этом производители напирают на тот факт, что, хотя корм суперпремиум и стоит в четыре раза дороже, съедать его животное будет в три раза меньше -- усвояемость высокая. Как бы то ни было, в премиум-кормах используется сырье более высокого качества, и сою в них не добавляют.
Но в России пока по-прежнему доминирует экономкласс. Самые популярные марки кормов именно из этого класса: для кошек -- Kitekat (42,3%), для собак -- Chappi (25,8%). В среднем владелец кошки тратит на ее прокорм около 500 руб. в месяц, на собаку уходит в три-четыре раза больше.
Елена Добровольская, эксперт аналитической компании Nielsen: Самый большой сегмент -- еда для кошек. Он занимает 82% сектора кормов в стоимостном выражении.
Станислав Кузьмин, сотрудник компании Royal Canin: В России существуют свои стереотипы в кормлении животных. Например, заводчики кошек очень быстро перешли на готовые корма, так как для кошек всегда старались готовить что-то отдельно. Собак же обычно кормили тем же, что ест хозяин. Стереотипы в отношении кормления собак меняются значительно медленнее. В том числе и по этой причине большая часть рынка приходится на корма для кошек.
Кстати, производителям кормов удалось добиться такого развития рынка кормов, что покупатели уже обращают внимание не только на брэнд, но и на то, чтобы корм подходил именно их зверю. То есть появилась некоторая сегментация рынка: диетические корма, корма для щенят, котят и старых животных. С одной стороны, это увеличивает доходы от продажи (ведь специализированный корм можно продать дороже), а с другой, как утверждают производители, правильно подобранный корм повышает продолжительность жизни животного в полтора-два раза.
Дмитрий Макаренко приводит такой пример: Лет семь назад в Россию стали привозить специальный корм для кастрированных котов старше восьми лет. Но продажи были очень маленькие. Когда в западных компаниях поняли причину таких продаж, они были очень удивлены. Просто тогда не то что кастрированные, а просто кошки до восьми лет не доживали. Сейчас же кошкой 10-15 лет у нас вообще никого не удивишь. Так что корма для кошек этого возраста продаются абсолютно нормально.
Устойчивый рост рынка, по оценкам специалистов, в ближайшие годы будет продолжаться.
Федор Борисов: Новых покупателей кормов, за счет которых растет рынок, можно разделить на две группы. Во-первых, все больше людей, которые давно имеют домашних животных, постепенно переходят на готовые корма. Это гораздо удобнее для хозяев и полезнее для их питомцев. Во-вторых, новые владельцы животных, которые купили их недавно, изначально настроены на готовые корма. У них нет опыта готовки кормов для животных, да они и не хотят его иметь.
С ростом благосостояния населения растут продажи более дорогого премиального сегмента. Западные компании, продающие корм этого класса, активно работают на увеличение продаж. Показательно, например, что в апреле представительство Hill`s объявило о решении изменить действовавшую до этого года в России модель бизнеса, кардинально расширив сеть дистрибуции.
Mars атакует
Серьезных игроков на собачье-кошачьем рынке немного. В первую очередь это компания Mars (вместе с Royal Canin, 40% акций которого Mars приобрел в 2002 году), которая в России, по некоторым оценкам, контролирует до 70% рынка. Далее идут Nestle и российская компания "Раритет".
Дмитрий Макаренко: Mars сильно впереди всех, мы, "Раритет", на третьем месте, очень близко к Nestle, а четвертое место уже очень далеко, там объемы гораздо ниже.
Чтобы занять в России доминирующее положение, Mars долгое время щедро вкладывался в развивающийся рынок. То, что у нас можно много продать, менеджмент компании понял еще в 60-х годах, когда Mars закупал в СССР сырье для производства кормов на своих европейских фабриках. Но только в начале 90-х компания начала у нас продажи. В 1994 году компания стала строить у нас свою фабрику, а через год из-за колебаний нашей экономики Mars понес крупные убытки -- $100 млн. В 1998-м за две недели компания потеряла 70% бизнеса, вся ее дистрибуторская сеть обанкротилась. Однако инвестиции продолжились, и, вероятно, во многом из-за многомиллионных вложений компании в телерекламу российские звери перешли на промышленные корма.
Понятно, что бороться с конкурентом, располагающим такими ресурсами, отечественным компаниям нелегко. Основных пути два -- выставлять более низкую цену или предлагать товар, которого у зарубежных коллег нет. Собственно, за счет этого и живут наши производители.
Золотой рецепт
Западные гиганты воспитали своего покупателя таким образом, что тот не задумывается о рецептуре собачьего корма, а просто приобретает его в ближайшем супермаркете.
А вот коммерческий директор компании "Рик" Антон Уткин не скрывает рецептов своей продукции: К примеру, у коровы есть так называемый колтык, в котором есть хрящ и мясная оболочка. Потом рубец -- говяжий желудок, в нем куча микроэлементов, ферментов, которые нужны животным. Мы закупаем на подмосковных мясокомбинатах подобное сырье, обрабатываем, упаковываем. Все это предназначено для опытных заводчиков, например для питомников. Корм из магазина, как ни крути, рассчитан все же на широкую публику.
Предприятие "Рик", состоящее из 20 человек, производит и продает в месяц около 20 тонн корма. О доходах господин Уткин не говорит, лишь намекает, что для малого бизнеса доход неплохой. В ассортименте компании "Рик" можно найти бычьи семенники, говяжьи мозги и вымя, телятину на кости.
Более крупные отечественные компании действуют все же по западной промышленной модели. "Раритет", например, хоть и не имеет собственного производства, заказывает продукцию по собственным рецептам на сторонних комбинатах и продает потом под своей маркой.
Дмитрий Макаренко: Производство может быть где угодно, это совершенно неважно. Что важно -- это рецепт и модель дистрибуции. Мы смогли вывести наши марки для собак и кошек ("Оскар", "Трапеза" и "Мон ами") на рынок так, что они теперь конкурируют с Whiskas, Kitekat, Pedigree, Chappi. На свои корма мы назначаем цену чуть ниже конкурентов.
У "Раритета" было достаточно времени, чтобы познать все хитрости собачьего рынка: компания вышла на этот рынок дистрибутором зарубежных брэндов еще 15 лет назад. Собственно, "Раритет" и до сих пор остается дистрибутором зарубежного элитного корма Hills, но параллельно продает и свой товар, который находится в экономсегменте. По словам Макаренко, самый ответственный этап в производстве корма -- разработка рецепта: Специалистов, которые умеют разрабатывать рецепты кормов, во всем мире единицы. Зарплата человека, который может разработать корм,-- {euro}1,5 тыс. в день. Транснациональные компании платят им даже не за то, чтобы они придумывали рецепты, а чтобы не работали на конкурентов.
Это прописывается в контракте: в течение трех лет, например, специалист не должен работать на другие компании. Соответственно, и платят в разы больше. Это как у нас в древности ослепляли зодчих, чтобы больше никому не построили таких красивых зданий.
После разработки рецепта проводятся испытания его поедаемости и усвояемости. Чтобы определить первый показатель, проводят следующее исследование: перед случайно отобранными животными ставят миски с тестируемым кормом. В зависимости от того, сколько животных набросится на еду, и определяется коэффициент поедаемости. Для кормов суперпремиум он будет равен 90%. 70% -- хороший результат для кормов пониже классом. Коэффициент усвояемости показывает степень использования питательных веществ организмом.
Некоторые производители в своих рецептурных изысканиях так изощряются, что животные отказываются есть что-либо другое. Среди заводчиков бытует мнение, что успех компании Mars обусловлен неким веществом, которое "подсаживает" животных на корм. Но специалисты говорят, что это маловероятно, а успех Mars они объясняют его огромным рекламным бюджетом.
Хороший рецепт может и без всяких наркотических добавок держаться на рынке десятки лет. В него время от времени будут вносить изменения, так как звериные аппетиты меняются, к примеру, от экологических факторов. С другой стороны, производители кормов вынуждены ориентироваться не только на собачьи вкусы, но и на пристрастия их хозяев.
Дмитрий Макаренко: Среди производителей известен такой парадокс: корм "ягненок с рисом" почему-то безумно популярен, но при этом объективно показатели у него такие же, как и у других кормов той же ценовой категории. Вот только покупатели почему-то думают, что собаке он понравится. Поэтому "ягненок с рисом" на 20% дороже других кормов в своей линейке.
Разработанный рецепт передается на производство. Линия по изготовлению корма стоит примерно $5-7 млн. Собственные заводы в России могут позволить себе только западные корпорации. Отечественные компании заказывают свои корма на сторонних заводах. Эти же заводы производят корма для крупных торговых сетей ("Ашан", "Перекресток"), осуществляющих продажи под собственной маркой.
Николай Макаренко: Мы размещаем наши заказы на заводах под Петербургом и в Новгороде, а еще в Дании. За границей, кстати, обходится дешевле даже с учетом доставки: там меньше жадничают, да и производству уже много лет.
Выйти на рынок российскому производителю можно также с высокотехнологичным товаром, до которого у зарубежных производителей еще не дошли руки.
Например, компания "Золотая рыбка" (начинавшаяся как сеть зоомагазинов) производит так называемые "витаминные лакомства" для домашних животных. Эти звериные поливитамины продаются по всей России.
Евгений Бударин, представитель компании "Золотая рыбка": Когда грянул кризис 98-го, нужно было спасать компанию. Свое производство для нас тогда было вынужденной мерой. Это позволило компании выжить и развить новое направление. Опыт был успешным, и после дефолта мы решили не закрывать свои марки.
А компания "КлинВет" начала свою деятельность в 1998 году с открытия ветеринарной клиники на юго-западе Москвы. В настоящее время это еще и известный российский производитель кормов для собак и кошек.
Помимо еды для животных их владельцы готовы покупать еще массу всяческих замысловатых изделий, которые и кормом-то назвать трудно. Например, диетические кроличьи уши, свиные пятачки и хвосты, куриные лапки и бычьи мошонки. Эти "лакомства", как застенчиво называет их производитель, изготавливает компания "Альпинтех" под брэндом "Титбит".
Подобные экзотические товары покупают в разных целях -- например, чтобы собака грызла их вместо любимых тапочек хозяина, но чаще всего -- просто веселья ради. Одно ухо, которого псу хватает на день, стоит в рознице около 100 руб., покупают их охотно. Так что оптимизм производителей, продвигающих корма суперпремиум в расчете на заботливых хозяев, вполне оправдан.
ДИСТРИБУЦИЯ
Продавай отечественное
Чтобы корма хорошо продавались, западные корпорации вовсю используют телерекламу, затрачивая на нее огромные деньги. Отечественные производители, которым на это денег не хватает, вынуждены прибегать к более сложным маркетинговым ходам. Это реклама через клубы любителей животных, спонсирование выставок и BTL-акции в специализированных магазинах.
Впрочем, и здесь есть сложности. В Европе клубы, например, собаководов имеют колоссальный вес. Там все животные регистрируются и продаются с "кормовыми рекомендациями". У нас пока иная ситуация.
Дмитрий Макаренко, начальник отдела маркетинга и развития продаж компании "Раритет": Продажи через клубы невелики, тем не менее они выполняют рекламную функцию. Важно, чтобы клубы знали твой корм, а их члены хотя бы слышали его название. В России влияние клубов еще очень далеко от западных.
Возможно, продажи отечественных производителей увеличатся, когда корма активно начнут продаваться в провинции, куда приходят столичные розничные сети зоомагазинов. Например, магазины "38 попугаев" есть уже в Тольятти, Казани, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде.
Андрей Формаков, коммерческий директор компании "Четвероногий гурман": Наиболее эффективным -- из доступных российским компаниям -- способом продвижения являются участие в различных выставках и их спонсирование.
А выставок в России много -- в 2007 году, например, их намечено несколько сотен разного уровня. Производители кормов платят за участие в них всего несколько сотен долларов. Правда, этот способ сильно на покупателя не влияет: в выставках участвуют, как правило, люди искушенные, давно выбравшие нужный корм. Главная борьба за потребителя разворачивается непосредственно на месте продаж.
Светлана Малагина, директор компании "КлинВет": В прошлом году мы проводили акцию в петербургских магазинах сетей "Вака" и "Золотая рыбка". В некоторых зоомагазинах при подведении итогов было зафиксировано значительное увеличение продаж -- более чем на 50%.
Правда, прежде чем проводить акции в магазине, надо для начала в эти магазины попасть, что не всегда просто, особенно когда речь заходит о крупных сетях. Специализированные зоомагазины к нашим производителям относятся благосклоннее, но далеко не всегда могут выставить на своих полках весь их ассортимент.
Михаил Ермаков, начальник отдела маркетинга и рекламы сети зоомагазинов Cats & Dogs: У нас в основном небольшие магазины, расположенные в крупных торговых центрах. Мы подбираем наиболее ходовые позиции по кормам, чтобы максимально использовать имеющуюся торговую площадь. Российских кормов у нас совсем мало.
Чтобы расширить представленный в магазинах ассортимент своих товаров, "Раритет", например, дарил свои консервы, но при условии, что на полке будет стоять 20 позиций этой компании.
ИВАН ЖДАКАЕВ, НИКОЛАЙ ЧЕМОДУРОВ, ДМИТРИЙ ТИХОМИРОВ
Коммерсантъ ДЕНЬГИ
Крекеры для Камчатки
Первые промышленные корма для домашних животных предназначались для собак. Заядлые собачники всегда старались ухаживать за своими животными особенным образом. Например, Александр III, который обожал псовую охоту, устроил близ Гатчины образцовую псарню. В "Руководстве по содержанию псарни Его Императорского Величества Александра III" содержался, к примеру, рецепт особых крекеров для царских собак.
Императорских псов кормили лучше, чем людей, что, впрочем, неудивительно: когда сдохла любимая царская лайка Камчатка, Александр жаловался: "Разве из людей у меня есть хоть один бескорыстный друг; нет и быть не может, а пес может, и Камчатка такой".
Первый коммерческий корм для собак -- его делали на основе конины -- появился в Великобритании в 1860 году. В СССР домашних животных кормили в основном человеческой пищей, а специализированные корма если и попадали в нашу страну, то случайно.
Кормовой бизнес стал развиваться в России только в начале 90-х: сначала энтузиасты завозили в страну импортные корма, потом дистрибуторы зарубежных компаний открыли собственные производства. И хотя многие люди жили в то время трудно, находились любители животных, готовые кормить своих собак лучше, чем питались сами. Впрочем, так оно обстоит нередко и по сей день.
Дмитрий Макаренко, начальник отдела маркетинга и развития продаж компании "Раритет": Вообще-то людям надо питаться так, как собаки. Потому что собачьи корма идеально сбалансированы по составу, они гораздо здоровее того, что едим мы. Именно поэтому разработка рецепта корма стоит десятки тысяч долларов.
Кошачий рынок
Рынок еды для домашних животных держится, впрочем, не на энтузиастах, готовых на все ради своих питомцев, а на людях, которым лень думать, чем накормить собаку или кошку. Возвращаясь домой с работы, они покупают в супермаркете пельмени для себя и сухой корм для своих зверей.
Федор Борисов, исполнительный директор Ассоциации производителей кормов для домашних животных: Количество породистых собак в России -- около 5 млн, а всего домашних собак -- около 10 млн. Если добавить сюда бездомных, служебных и деревенских, то собак у нас может быть до 30 млн. Сколько у нас домашних кошек, точно неизвестно, но, по разным оценкам, не менее 15 млн.
Для сравнения: по данным Американской ассоциации производителей товаров для животных, домашних собак в США почти 74 млн, а кошек -- 90,5 млн. Мы тем не менее занимаем второе место в мире по количеству живности после США.
Однако такие солидные количественные показатели у нас пока не трансформируются в финансовые -- многие в России кормят своих зверей домашней пищей, а не промышленными кормами. В итоге в России сосредоточено менее 2% мирового рынка кормов, составляющего более $55 млрд. Впрочем, рынок этот стабильно -- со скоростью 20% в год -- растет.
Кошки с собаками -- основная статья дохода для производителей кормов. Есть, конечно, в стране и держатели рыб, птиц, грызунов и разных экзотических животных, но их гораздо меньше. Всего, по данным исследовательской компании КОМКОН, домашнее животное в России есть у 40% семей. Из них кошки -- у 73%, собаки -- у 35% семей (многие держат и пса, и кота). Далее сколько-нибудь серьезные показатели демонстрируют только аквариумные рыбки и различные домашние птицы -- вместе у них менее 20%. Статистика регистрирует и держателей хомячков, черепах и морских свинок. Но все эти твари не могут составить по объему рынка еды конкуренции собакам -- они просто значительно меньше едят. Основная борьба производителей кормов разворачивается за сердца владельцев кошек и псов. Ассоциация производителей кормов для домашних животных оценивает этот сегмент примерно в $800-850 млн (а весь рынок кормов -- $1 млрд).
Собачье-кошачьи корма традиционно разделяются на несколько категорий по цене (а значит, и по качеству) -- классы эконом, премиум и суперпремиум (цены на них разнятся примерно от 50 до 300 руб. за килограмм). Разумеется, участники рынка стремятся продвигать дорогие корма, которые дают больше прибыли. При этом производители напирают на тот факт, что, хотя корм суперпремиум и стоит в четыре раза дороже, съедать его животное будет в три раза меньше -- усвояемость высокая. Как бы то ни было, в премиум-кормах используется сырье более высокого качества, и сою в них не добавляют.
Но в России пока по-прежнему доминирует экономкласс. Самые популярные марки кормов именно из этого класса: для кошек -- Kitekat (42,3%), для собак -- Chappi (25,8%). В среднем владелец кошки тратит на ее прокорм около 500 руб. в месяц, на собаку уходит в три-четыре раза больше.
Елена Добровольская, эксперт аналитической компании Nielsen: Самый большой сегмент -- еда для кошек. Он занимает 82% сектора кормов в стоимостном выражении.
Станислав Кузьмин, сотрудник компании Royal Canin: В России существуют свои стереотипы в кормлении животных. Например, заводчики кошек очень быстро перешли на готовые корма, так как для кошек всегда старались готовить что-то отдельно. Собак же обычно кормили тем же, что ест хозяин. Стереотипы в отношении кормления собак меняются значительно медленнее. В том числе и по этой причине большая часть рынка приходится на корма для кошек.
Кстати, производителям кормов удалось добиться такого развития рынка кормов, что покупатели уже обращают внимание не только на брэнд, но и на то, чтобы корм подходил именно их зверю. То есть появилась некоторая сегментация рынка: диетические корма, корма для щенят, котят и старых животных. С одной стороны, это увеличивает доходы от продажи (ведь специализированный корм можно продать дороже), а с другой, как утверждают производители, правильно подобранный корм повышает продолжительность жизни животного в полтора-два раза.
Дмитрий Макаренко приводит такой пример: Лет семь назад в Россию стали привозить специальный корм для кастрированных котов старше восьми лет. Но продажи были очень маленькие. Когда в западных компаниях поняли причину таких продаж, они были очень удивлены. Просто тогда не то что кастрированные, а просто кошки до восьми лет не доживали. Сейчас же кошкой 10-15 лет у нас вообще никого не удивишь. Так что корма для кошек этого возраста продаются абсолютно нормально.
Устойчивый рост рынка, по оценкам специалистов, в ближайшие годы будет продолжаться.
Федор Борисов: Новых покупателей кормов, за счет которых растет рынок, можно разделить на две группы. Во-первых, все больше людей, которые давно имеют домашних животных, постепенно переходят на готовые корма. Это гораздо удобнее для хозяев и полезнее для их питомцев. Во-вторых, новые владельцы животных, которые купили их недавно, изначально настроены на готовые корма. У них нет опыта готовки кормов для животных, да они и не хотят его иметь.
С ростом благосостояния населения растут продажи более дорогого премиального сегмента. Западные компании, продающие корм этого класса, активно работают на увеличение продаж. Показательно, например, что в апреле представительство Hill`s объявило о решении изменить действовавшую до этого года в России модель бизнеса, кардинально расширив сеть дистрибуции.
Mars атакует
Серьезных игроков на собачье-кошачьем рынке немного. В первую очередь это компания Mars (вместе с Royal Canin, 40% акций которого Mars приобрел в 2002 году), которая в России, по некоторым оценкам, контролирует до 70% рынка. Далее идут Nestle и российская компания "Раритет".
Дмитрий Макаренко: Mars сильно впереди всех, мы, "Раритет", на третьем месте, очень близко к Nestle, а четвертое место уже очень далеко, там объемы гораздо ниже.
Чтобы занять в России доминирующее положение, Mars долгое время щедро вкладывался в развивающийся рынок. То, что у нас можно много продать, менеджмент компании понял еще в 60-х годах, когда Mars закупал в СССР сырье для производства кормов на своих европейских фабриках. Но только в начале 90-х компания начала у нас продажи. В 1994 году компания стала строить у нас свою фабрику, а через год из-за колебаний нашей экономики Mars понес крупные убытки -- $100 млн. В 1998-м за две недели компания потеряла 70% бизнеса, вся ее дистрибуторская сеть обанкротилась. Однако инвестиции продолжились, и, вероятно, во многом из-за многомиллионных вложений компании в телерекламу российские звери перешли на промышленные корма.
Понятно, что бороться с конкурентом, располагающим такими ресурсами, отечественным компаниям нелегко. Основных пути два -- выставлять более низкую цену или предлагать товар, которого у зарубежных коллег нет. Собственно, за счет этого и живут наши производители.
Золотой рецепт
Западные гиганты воспитали своего покупателя таким образом, что тот не задумывается о рецептуре собачьего корма, а просто приобретает его в ближайшем супермаркете.
А вот коммерческий директор компании "Рик" Антон Уткин не скрывает рецептов своей продукции: К примеру, у коровы есть так называемый колтык, в котором есть хрящ и мясная оболочка. Потом рубец -- говяжий желудок, в нем куча микроэлементов, ферментов, которые нужны животным. Мы закупаем на подмосковных мясокомбинатах подобное сырье, обрабатываем, упаковываем. Все это предназначено для опытных заводчиков, например для питомников. Корм из магазина, как ни крути, рассчитан все же на широкую публику.
Предприятие "Рик", состоящее из 20 человек, производит и продает в месяц около 20 тонн корма. О доходах господин Уткин не говорит, лишь намекает, что для малого бизнеса доход неплохой. В ассортименте компании "Рик" можно найти бычьи семенники, говяжьи мозги и вымя, телятину на кости.
Более крупные отечественные компании действуют все же по западной промышленной модели. "Раритет", например, хоть и не имеет собственного производства, заказывает продукцию по собственным рецептам на сторонних комбинатах и продает потом под своей маркой.
Дмитрий Макаренко: Производство может быть где угодно, это совершенно неважно. Что важно -- это рецепт и модель дистрибуции. Мы смогли вывести наши марки для собак и кошек ("Оскар", "Трапеза" и "Мон ами") на рынок так, что они теперь конкурируют с Whiskas, Kitekat, Pedigree, Chappi. На свои корма мы назначаем цену чуть ниже конкурентов.
У "Раритета" было достаточно времени, чтобы познать все хитрости собачьего рынка: компания вышла на этот рынок дистрибутором зарубежных брэндов еще 15 лет назад. Собственно, "Раритет" и до сих пор остается дистрибутором зарубежного элитного корма Hills, но параллельно продает и свой товар, который находится в экономсегменте. По словам Макаренко, самый ответственный этап в производстве корма -- разработка рецепта: Специалистов, которые умеют разрабатывать рецепты кормов, во всем мире единицы. Зарплата человека, который может разработать корм,-- {euro}1,5 тыс. в день. Транснациональные компании платят им даже не за то, чтобы они придумывали рецепты, а чтобы не работали на конкурентов.
Это прописывается в контракте: в течение трех лет, например, специалист не должен работать на другие компании. Соответственно, и платят в разы больше. Это как у нас в древности ослепляли зодчих, чтобы больше никому не построили таких красивых зданий.
После разработки рецепта проводятся испытания его поедаемости и усвояемости. Чтобы определить первый показатель, проводят следующее исследование: перед случайно отобранными животными ставят миски с тестируемым кормом. В зависимости от того, сколько животных набросится на еду, и определяется коэффициент поедаемости. Для кормов суперпремиум он будет равен 90%. 70% -- хороший результат для кормов пониже классом. Коэффициент усвояемости показывает степень использования питательных веществ организмом.
Некоторые производители в своих рецептурных изысканиях так изощряются, что животные отказываются есть что-либо другое. Среди заводчиков бытует мнение, что успех компании Mars обусловлен неким веществом, которое "подсаживает" животных на корм. Но специалисты говорят, что это маловероятно, а успех Mars они объясняют его огромным рекламным бюджетом.
Хороший рецепт может и без всяких наркотических добавок держаться на рынке десятки лет. В него время от времени будут вносить изменения, так как звериные аппетиты меняются, к примеру, от экологических факторов. С другой стороны, производители кормов вынуждены ориентироваться не только на собачьи вкусы, но и на пристрастия их хозяев.
Дмитрий Макаренко: Среди производителей известен такой парадокс: корм "ягненок с рисом" почему-то безумно популярен, но при этом объективно показатели у него такие же, как и у других кормов той же ценовой категории. Вот только покупатели почему-то думают, что собаке он понравится. Поэтому "ягненок с рисом" на 20% дороже других кормов в своей линейке.
Разработанный рецепт передается на производство. Линия по изготовлению корма стоит примерно $5-7 млн. Собственные заводы в России могут позволить себе только западные корпорации. Отечественные компании заказывают свои корма на сторонних заводах. Эти же заводы производят корма для крупных торговых сетей ("Ашан", "Перекресток"), осуществляющих продажи под собственной маркой.
Николай Макаренко: Мы размещаем наши заказы на заводах под Петербургом и в Новгороде, а еще в Дании. За границей, кстати, обходится дешевле даже с учетом доставки: там меньше жадничают, да и производству уже много лет.
Выйти на рынок российскому производителю можно также с высокотехнологичным товаром, до которого у зарубежных производителей еще не дошли руки.
Например, компания "Золотая рыбка" (начинавшаяся как сеть зоомагазинов) производит так называемые "витаминные лакомства" для домашних животных. Эти звериные поливитамины продаются по всей России.
Евгений Бударин, представитель компании "Золотая рыбка": Когда грянул кризис 98-го, нужно было спасать компанию. Свое производство для нас тогда было вынужденной мерой. Это позволило компании выжить и развить новое направление. Опыт был успешным, и после дефолта мы решили не закрывать свои марки.
А компания "КлинВет" начала свою деятельность в 1998 году с открытия ветеринарной клиники на юго-западе Москвы. В настоящее время это еще и известный российский производитель кормов для собак и кошек.
Помимо еды для животных их владельцы готовы покупать еще массу всяческих замысловатых изделий, которые и кормом-то назвать трудно. Например, диетические кроличьи уши, свиные пятачки и хвосты, куриные лапки и бычьи мошонки. Эти "лакомства", как застенчиво называет их производитель, изготавливает компания "Альпинтех" под брэндом "Титбит".
Подобные экзотические товары покупают в разных целях -- например, чтобы собака грызла их вместо любимых тапочек хозяина, но чаще всего -- просто веселья ради. Одно ухо, которого псу хватает на день, стоит в рознице около 100 руб., покупают их охотно. Так что оптимизм производителей, продвигающих корма суперпремиум в расчете на заботливых хозяев, вполне оправдан.
ДИСТРИБУЦИЯ
Продавай отечественное
Чтобы корма хорошо продавались, западные корпорации вовсю используют телерекламу, затрачивая на нее огромные деньги. Отечественные производители, которым на это денег не хватает, вынуждены прибегать к более сложным маркетинговым ходам. Это реклама через клубы любителей животных, спонсирование выставок и BTL-акции в специализированных магазинах.
Впрочем, и здесь есть сложности. В Европе клубы, например, собаководов имеют колоссальный вес. Там все животные регистрируются и продаются с "кормовыми рекомендациями". У нас пока иная ситуация.
Дмитрий Макаренко, начальник отдела маркетинга и развития продаж компании "Раритет": Продажи через клубы невелики, тем не менее они выполняют рекламную функцию. Важно, чтобы клубы знали твой корм, а их члены хотя бы слышали его название. В России влияние клубов еще очень далеко от западных.
Возможно, продажи отечественных производителей увеличатся, когда корма активно начнут продаваться в провинции, куда приходят столичные розничные сети зоомагазинов. Например, магазины "38 попугаев" есть уже в Тольятти, Казани, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде.
Андрей Формаков, коммерческий директор компании "Четвероногий гурман": Наиболее эффективным -- из доступных российским компаниям -- способом продвижения являются участие в различных выставках и их спонсирование.
А выставок в России много -- в 2007 году, например, их намечено несколько сотен разного уровня. Производители кормов платят за участие в них всего несколько сотен долларов. Правда, этот способ сильно на покупателя не влияет: в выставках участвуют, как правило, люди искушенные, давно выбравшие нужный корм. Главная борьба за потребителя разворачивается непосредственно на месте продаж.
Светлана Малагина, директор компании "КлинВет": В прошлом году мы проводили акцию в петербургских магазинах сетей "Вака" и "Золотая рыбка". В некоторых зоомагазинах при подведении итогов было зафиксировано значительное увеличение продаж -- более чем на 50%.
Правда, прежде чем проводить акции в магазине, надо для начала в эти магазины попасть, что не всегда просто, особенно когда речь заходит о крупных сетях. Специализированные зоомагазины к нашим производителям относятся благосклоннее, но далеко не всегда могут выставить на своих полках весь их ассортимент.
Михаил Ермаков, начальник отдела маркетинга и рекламы сети зоомагазинов Cats & Dogs: У нас в основном небольшие магазины, расположенные в крупных торговых центрах. Мы подбираем наиболее ходовые позиции по кормам, чтобы максимально использовать имеющуюся торговую площадь. Российских кормов у нас совсем мало.
Чтобы расширить представленный в магазинах ассортимент своих товаров, "Раритет", например, дарил свои консервы, но при условии, что на полке будет стоять 20 позиций этой компании.
ИВАН ЖДАКАЕВ, НИКОЛАЙ ЧЕМОДУРОВ, ДМИТРИЙ ТИХОМИРОВ
Коммерсантъ ДЕНЬГИ